Penerbangan keluar
Saya menyebut versi pendeknya di Instagram minggu ini: lawatan itu tidak percuma. Ini versi yang lebih panjang, kerana mekanisme itu wajar mendapat lebih daripada sekadar cangkuk. Saya pernah menyertai lawatan yang dianjurkan syarikat peranti untuk doktor. Pengajaran di dalamnya selalunya sebenar. Dan ia tetap instrumen jualan paling elegan yang pernah saya temui dalam perubatan.
Saya pernah menulis tentang kenapa saya bercakap tentang industri ini dari dalam. Tulisan ini sebahagian daripada tanggungjawab yang sama. Tiada apa di sini yang menamakan syarikat, persidangan, destinasi atau rakan sejawat, kerana intinya ialah sistem itu, bukan mana-mana pemain di dalamnya.
Seni bina sebuah lawatan
Tiada siapa memanggilnya lawatan jualan. Ia akademi, kelas induk, sidang kemuncak pengguna lanjutan, mesyuarat fakulti. Strukturnya hampir tidak berbeza merentasi industri. Syarikat peranti mengenal pasti doktor yang dihargainya, iaitu doktor yang memiliki mesinnya, sedang memutuskan untuk memilikinya, atau mempengaruhi orang lain yang akan memilikinya. Jemputan dihantar. Penerbangan ditanggung, biasanya di bahagian hadapan pesawat. Hotelnya ialah hotel yang anda akan teragak-agak untuk tempah sendiri.
Atur caranya tulen. Kuliah, demonstrasi langsung, sesi praktikal, semakan kes. Fakultinya doktor yang beberapa langkah di hadapan anda, dilabelkan sebagai Key Opinion Leader, istilah industri untuk klinisian yang dibayar untuk mengajar atas platformnya. Sebahagian pengajaran itu cemerlang.
Perkataan yang tidak muncul di mana-mana dalam agenda ialah jualan. Ia tidak perlu. Kerja perniagaan telah selesai sebelum sesiapa menaiki pesawat.
Kenapa ia dibina untuk doktor yang baik
Versi cerita ini yang menyenangkan ialah lawatan ini memerangkap doktor yang malas, mereka yang mengejar percutian percuma. Sebaliknya yang benar. Model ini direka untuk yang berhati-hati.
Ia berfungsi melalui tiga tuas yang senyap. Timbal balik: hutang yang tidak pernah diinvoiskan, yang menjadikannya lebih sukar dibayar dan lebih sukar ditolak. Identiti: anda dipilih, kata jemputan itu, kerana kerja anda baik, dan ada tangga fakulti di atas anda jika ia kekal baik. Dan bilik itu: doktor yang anda hormati, menggunakan platform yang sama, membandingkan hasil, menjadikan pembelian yang belum anda buat sebagai perkara biasa.
Tiada siapa menyuruh anda membeli apa-apa. Begitulah anda tahu betapa baiknya ia berfungsi.
Doktor yang baik menunaikan hutang, mengambil serius pengajaran dan mengambil berat pandangan rakan sebaya yang wajar dihormati. Setiap satu daripada kebaikan itu ialah pemegang. Sistem itu tidak menemui kelemahan pada doktor yang baik. Ia menemui kekuatan mereka dan membina di sekelilingnya.
Empat isyarat yang membezakan latihan daripada insentif
Saya menggunakan empat, dan ia berfungsi dari kedua-dua belah podium.
Kebebasan saintifik. Siapa yang menulis atur cara itu? Pendidikan sebenar membincangkan had mesin itu, pesakit yang tidak bertindak balas, dan kes yang pendekatan berbeza lebih berjaya. Promosi menunjukkan platform pada tahap terbaiknya dan berhenti di situ.
Campuran peserta. Kursus yang dibina untuk belajar memilih mengikut keperluan belajar: kekananan yang bercampur, mesin yang bercampur, orang yang masih membuat keputusan. Lawatan yang dibina sebagai ganjaran memilih mengikut volum pembelian. Pandanglah sekeliling bilik itu dan tanya apa yang sama pada semua orang di dalamnya.
Permintaan selepas lawatan. Latihan berakhir dengan kecekapan. Insentif berakhir dengan tindakan susulan: permintaan kandungan, slot berucap yang bergantung pada pesanan seterusnya, jemputan untuk berkongsi pengalaman anda mengikut jadual yang ditulis orang lain.
Logik pembaharuan. Tanya sama ada jemputan itu akan bertahan jika anda bertukar mesin. Jika hubungan itu hanya bertahan selagi pengebilan berterusan, apa yang anda hadiri bukan kursus. Ia sewa, dikutip lebih awal, dibayar dalam batu perjalanan udara.
Kerumitan yang jujur
Lebih mudah untuk menulis bahawa lawatan ini ialah percutian yang berselindung sebagai pendidikan. Ia bukan, dan itulah masalahnya. Saya telah mempelajari perubatan sebenar di bilik-bilik itu. Saya telah melihat tangan yang lebih baik daripada tangan saya melakukan satu langkah yang saya sangka sudah saya fahami, dan pulang serta melakukannya dengan lebih baik. Pesakit saya telah mendapat manfaat daripada perkara yang saya dipelajari dengan belanjawan orang lain.
Percutian tulen mudah ditolak dan lebih mudah diketepikan. Pengajaran yang tulen ialah bahan aktifnya. Anda terbang pulang sebagai doktor yang lebih baik dan pelanggan yang lebih setia pada tiket yang sama, dan fakta pertama menyembunyikan fakta kedua dengan sangat baik. Lawatan itu berkesan kerana rasa terima kasih itu wajar. Rasa terima kasih yang wajar ialah yang paling kuat.
Apa yang boleh doktor lakukan, dan apa yang boleh pesakit tanya
Doktor tidak boleh begitu sahaja menarik diri. Persidangan ialah tempat teknik berpindah, dan menolak setiap bilik tajaan bermakna belajar lebih perlahan daripada yang pesakit anda layak. Apa yang boleh anda lakukan ialah menamakan hutang itu. Bayar sendiri untuk mesyuarat yang paling penting. Tanya siapa yang membiayai data pada slaid itu. Audit semangat anda sendiri, dan perasan apabila kegemaran anda terhadap sesuatu platform mula melebihi hasil anda dengannya. Sebuah mesin patut mendapat tempatnya dalam klinik sebagaimana rawatan mendapat tempatnya dalam sebuah konsultasi: daripada diagnosis, bukan daripada hubungan.
Pesakit tidak dapat melihat semua ini dari ruang menunggu, dan menuduh seorang doktor telah diperangkap tidak adil dan tidak berguna. Satu soalan melakukan kerja jujur tanpa menyinggung: "Kenapa peranti ini untuk masalah saya, dan apa yang akan anda gunakan jika anda tidak memilikinya?" Doktor yang bernalar daripada diagnosis anda akan menjawab dengan kulit anda, anatomi anda, alternatif anda. Doktor yang bernalar daripada mesin akan menjawab dengan mesin. Seperti gambar sebelum dan selepas, reaksinya memberitahu anda lebih daripada jawapannya.
Soalan tambang penuh
Saya masih menerima jemputan. Saya masih menerima beberapa. Tetapi setiap mesin di klinik saya kini mesti lulus soalan yang sepatutnya saya tanya sejak panggilan menaiki pesawat yang pertama: adakah saya masih mahu ini di dalam bilik jika saya membayar tambang penuh untuk tempat duduk itu?
Sebahagian lulus. Lawatan itu tidak pernah benar-benar tentang yang itu.
